摘要：文章首先简单分析了几种气质类型。包括胆汁质、多血质、粘液质等，随后文章介绍了气质和人员组织管理之间的关系，包括胆汁质谈判者、多血质谈判者以及粘液质谈判者的组织管理等内容，希望能给相关人士提供一些参考。
关键词：商务谈判；气质类型；组织管理
商务谈判的结果是否能够成功绝大部分因素都在于人自身能力，不仅对于谈判人员有一定的要求，同时还需要谈判队伍之间能够充分发挥出相应的合作精神，从而提高团队的工作效率。商务谈判成功的关键就在于团队内的组织管理，也就是各个人员不同的气质类型，为此应该掌握谈判人员的不同气质，从而建立起一支高效率的谈判队伍。
一、气质类型
（一）胆汁质
这种类型的人，通常具有较高的反应性和主动性，这种类型人群的动作行为出现的十分强烈且迅速，具有较强的外部表现性特征。性格方面也比较坦率、热情和开朗，但是脾气容易暴躁，在商务谈判的过程中容易出现坚持己见的状况。对工作充满激情、热情充沛，但是会缺少耐心，情感方面比较冲动，但是不会持久。思维比较灵活，但是在理解问题的过程中不求甚解，容易走马观花。但是又会表现为勇敢果断、意志坚强，注意力集中，不会被外物分散，行动敏捷利落，说话声音洪亮、速度比较快。这种类型的谈判者通常也被叫做兴奋型谈判者。
（二）多血质
多血质的人群在日常工作过程和生活当中主要表现是能够尽快适应新环境，反应敏捷，活泼好动，但是容易分散注意力，对于一种事物的兴趣不会维持太长的时间，有时也会缺少耐心和忍耐力，机智灵活，说话的过程中能够感染他人，遇到问题时能够找到创造性的解决方法。人际交往能力较强，因此能够对团队进行有效的组织，也可以叫做活泼型的谈判者。
（三）粘液质
粘液质类型的人总体上属于一种安静类型的人群，他们在遇到问题时，能够保持冷静的态度去面对，同时具有较强的克制能力，不会被新鲜事物吸引注意力。在工作过程中比较理性，缺少狂热的冲劲，平时情感不会外漏，沉默寡言，但是情绪通常比较稳定，而且不会任意变化。注意力集中不会轻易转移，做事专注，所有事情都讲究一个条理性，不会轻易被外部环境所困扰。意志力和忍耐力都比较强，不怕困难。这种类型的人都会有一点内倾性趋势。
二、气质和人员组织管理之间的关系
商务谈判中会涉及到各种专业技能，因此谈判队伍中通常会包括谈判领导、财务人员、法律人员、商务人员等，其中明确分工，只有对谈判队伍进行有效的组织管理，才能提高谈判成功的可能性。
（一）胆汁质谈判者
胆汁质类型的谈判者面对工作拥有足够的冲劲，遇到困难时也能迎难而上，进取心强，精力充沛、反应灵敏，积极乐观，这些特质都是他们的长处。但有时也会容易冲动，经常会因为某些小问题发生争执，主观性强，经常会让人觉得他们有点自以为是[1]。因此这种气质的人群比较适合具有一定挑战性的工作，比如在商务谈判过程中可以用来讨论价格条款的相关内容，因为具有较强的辩论能力，但同时一定要控制住自己的情绪。在管理过程中，应该针对这类人群的弱点，重视其在自制力、沉着和耐心方面的修养。首先应该建立良好的价值观，其次应该找出适合自己的控制急切、暴躁以及愤怒等情绪的方法，最后应该掌握一些应急处理措施。
（二）多血质谈判者
多血质谈判者在遇到困难时能够主动寻找相信的解决途径，反应灵活，能够适应新环境，喜欢交际，兴趣爱好也比较广泛，活泼好动，但其中弱点就是思维跳跃比较快，无法抓住问题重点，看问题都是看表面，容易转移注意力，兴趣多变等。总体来看，这种气质条件的人都拥有较强的沟通能力和人际交往能力，也能够营造出良好的交际氛围，在商务谈判过程中发挥着巨大的作用，他们在商务谈判过程中比较适合充当法律人员或是主谈人的角色，假如具有良好的外语水平，同时还可以但当翻译。多血质类型的谈判人员不适合在环境过分安静的场景中工作，同时无法胜任细致单调的工作。在管理过程中，应该注意避免给这种类型的人安排相同的工作任务，这种人比较适合反应灵活、迅速的工作，同时还需要是多样化的工作，只有从事各种类型的工作，才能做出更加优秀的成绩。
（三）粘液质谈判者
粘液类型的谈判人员具有一定的沉静和缄默的特点，这种类型的人比较擅长忍耐，为人踏实稳重，是一个稳健而又具有持久力的辛勤劳动者，他们在任何时候都能够严格遵守相应的工作制度和生活秩序，大部分时候都不会被外物所干扰[2]。在和人们进行交流的过程中也不会将自己的能力轻易展现出来，总结起来就是这类人比较理智。在商务谈判的过程中，这种类型的人群比较适合充当谈判队伍当中的财务人员、法律人员和领导者。不适合去从事具有较大挑战性和形式多变的工作。在管理当中，应该注重培养兴趣，提高其工作热情，同时还应该积极鼓励他们多和人进行交流。
结语：
综上所述，企业想要获得更高的利润就需要扩展自己的销售市场，同时市场也是企业生存发展的基础。为此应该怎样有效打开市场，提高企业销售量，就成为企业在新时期发展过程当中的一个重要课题，为此企业应该尽快建立起一个高效率的谈判队伍，从而提高谈判效率。
参考文献：
[1]张煜.商务谈判者胜任力模型及气质性格对胜任状况影响研究[D].西南財经大学，2012.
[2]周渝霞.论商务谈判中气质类型与人员组织管理的关系[J].湖北成人教育学院学报，2010，16（06）：71-72.
作者简介：
柳青（1981年—），女，汉族，江苏苏州人，讲师，大学本科，研究方向：国际贸易。