房地产销售工作计划范文
.销售节奏
（一）销售节奏的制定原则：推广销售期指从市场导入开始至产品开盘销售，较大规模的项
目一般持续3-4个月的时间，因为-项目一期体量较小，建议以 2个月左右为好，再结合以实 际客户储备情况最终确定；另外，由于销售节点比工程节点易于调整，一般情况下为项目部 先出具基本的工程节点，据此营销策划部制定销售计划。制定本计划的重要节点时间时， 未与工程部跟进。故本销售计划相关节点只是初稿。待工程节点确定后，再最终定稿。
1.
推广销售期安排3-4个大的推广节点，节点的作用在于不断强化市场关注度，并使销售保持 持续、连贯。
鉴于年底临近过年的情况，开盘销售强销期应避开春节假期。
开盘销售前应确保样板区、样板房景观、工程施工达到开放效果。
（二）销售节奏安排：
XX年10月底一XX年12月，借大的推广活动推出-项目
2.
XX年10月底一XX年11月初，召开产品发布会，正式启动某项目，同时策划师对市场进行 第一次摸底。
XX年1月中旬，开放样板房，同时策划师对市场进行第二次摸底。
XX年1月下旬，春节之前，开盘销售强销。
二.销售准备（XX年1月15日前准备完毕）
户型统计：
ø由工程部设计负责人、营销部 -共同负责，于xx年12月31日前完成
ø
鉴于-项目户型繁多，因此户型统计应包含对每一套房型的统计，包括户型、套内面积、户 型编号、所在位置。
销讲资料编写：
ø由营销部-、策划师负责，于XX年12月31日前完成
ø-项目销将资料包括以下几个部分：
购买-的理由：产品稀缺性销讲
基本数据：-的主要经济指标、户型面积统计、配套情况、建筑风格、景观设计、交通情况
、交房时间、主要交房配置、物管收费 ；涉及到设计单位的，由其出具销讲材料。 XX年12
月31日前，由-整理后，统一作为产品和项目优势说辞。
建筑工艺及材料：需要在 xx年12月15日前由工程部出具项目采用的新工艺材料，新技术等 基本基本资料。XX年12月31日前，由-整理后，作为材料工艺说辞。
客户问题集：以答客问形式书写，针对英郦庄园的优劣势，做出销讲解决办法。
样板区销讲：
不利因素公示
置业顾问培训：
预售证
由销售内页负责，于 XX年1月10号前完成
面积测算
由销售内页负责，于 XX年1月10号前完成
户型公示
由于-项目户型种类繁多，户户均不同，所以在销售前应准备户型的公示，方便客户选房， 避免置业顾问出错。
由策划师负责，于XX年1月10号前完成5.交房配置
由工程设计线蒋总负责，于 XX年1月10号前完成
6. 一公里外不利因素
由策划师负责，具体调研后，与销售经理 -会商后，于XX年1月10号前完成，分析总结后，
作为销售时重点关注的抗性，专门进行培训。
样板区及样板房
（一）样板区
1.
样板区范围：考虑到-项目销售必须突出良好居住环境的气氛，因此我们将 -售楼中心至1#
样板房区域所包含的整个大区都打造成为样板区。物管，保洁等须按照样板房的管理规定
进行管理。其中有两套样板房、售楼部到样板间的步行情趣长廊、叠水喷泉、及 10#的临时
景观区域。（注：从售楼部至样板房之间的参观浏览线路，以下暂定为 y区）
2.
样板区作用：最大限度的展现温江宜居，城在林中氛围、家居水畔的氛围，体现国色夭香
大社区远见、高档、生态、宜居、增值的社区概念，体现独具特色的建筑风格。
样板区展示安排：
ø确定对y区沿线情调、步行道的包装方式和具体要求 ；
ø确定y区道路沿线灯光布置方案，灯具选型要求和效果交底
ø明确样板区工程施工、营销包装整体和分步实施节点、任务分解 ；
ø具体见附后（参观园线说明）
（二）样板房
1.
样板房选择：样板楼选定为 1#楼，1#楼一方面靠近售楼部，由于样板间前 10#修建时间较晚
，样板间会有较好的景观视线，另外 1#楼位于英郦庄园主入口不远，不会影响后期其他楼
幢施工，同时也不产生其他楼幢施工影响客户参观的情况。选定 1#楼平层、底跃各一套。
2.
样板房作用：考虑到-项目户型面积偏大，通过样板房精装修设计可以引导客户更好的理解 户型设计，同时也是对推广所倡导的享乐主义生活的一种实体诠释。
样板房展示安排：
前期设计，包装由项目部同事负责， -跟进协调。样板房应于 xx年12月底前完成，以便于先
期推广时，到访客户时参观。样板房的日常管理工作由营销部 -负责，。
展示道具
包括沙盘模型、户型模型、户型图的制作：
沙盘模型：-和策划师协商后，由策划师联系相关单位制作
户型模型：-和策划师协商后，由策划师联系相关单位制作
户型图：-和策划师协商后，由策划师联系相关单位制作
价格策略
均价确定：包括销售均价及赠送面积等由策划师和销售部职业顾问踩盘整理数据，策划员 协同-写出定价报告，报领导审批后执行。价格按建筑面积计算，不包括赠送面积。价格策 略包括：销售均价，销售起价，销售实得单价，套内单价。价格走势分析，节点价格初步 预计，职业顾问优惠权限，销售主管优惠权限，销售经理优惠权限，内部员工推荐优惠权 限，公司领导优惠权限，一旦确定优惠权限，坚决执行，防止权限不明，私放优惠，扰乱 现场销售。
时间安排：营销策划部于 XX年1月10日提出销售价格表和销售政策。
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房地产的销售需要精心准备销售方案，让广大客户都了解到楼盘信息，下文为大家提供 房
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一、销售前的准备工作
1、商场划分及原则
以墙、柱为基准，以主通道为人流导向，合理设置通道走向与宽度，保持商场的通畅与 美化商场整体布局；
与销售价格综合考虑，合理设置铺位总值，利于销售 ；尤其是针对返租销售的客户，铺位总
值要小；
除一层临街铺位外，其余二层铺位应为全开放式设计，满足视线通透及统一经营的要求
依据大型批发商场经营的卖区与走道划分要求及使用原则 ；考虑消防人流疏散
依据主力客户需求较小铺位的市场特征，主力铺位以小开间为主，除一层临街铺外，主 力旗舰店的商铺之销售建筑面积控制在 25?50平方米区间，售价控制在 15?45万之间。这
样可降低销售风险，提高销售速度 ；
力争使所有走道两侧均为卖区铺位，避免产生冷通道，保持连续 ；
独立商铺（自营商户购买）分割要充分兼顾销售与经营的关系，做到可分可合 ——’分小易售
，和大好用”。
2、 市场销售单位划分，编制〈〈xx广场各栋号市场规划图》
3、 编制市场销售单位实用面积、建筑面积一览表
二、销售价格策略原则：
一）、销售定价原则
1.
通过详尽的周边市场调研及商户追访，确定产品的日租金以 0.5-1元/平米/大为基准，不同
楼层进行合理比例调整 表一:xx广场a栋、调、c栋销售基价表衡的目的；
2.
通过返租方式，使各层商铺在推市阶段的节点销售中，最大化的吸纳商户、投资者及终端 消费群体，同期制造促销卖点，使之成为市场商铺旺销热点 ；
3.
确保项目具有区域价格竞争力和特色卖点，与市场上同类型产品相比更具有较强的性价比
）、基本目标均价 为了回避风险，可选用如下方式：开始采用一个保险的售价，商铺销售方式如果为返租的
话，为了补偿返祖给投资者的损失，可把商铺的价格上浮 30-50%,甚至100%,如表一这个
价格适用在前期认购登记，视市场反应再做调整。在筹备期和前期认购登记期，宣称均价为
xx /平方米，看市场反应决定正式内部认购售价。 定价说明：
1.
位差：根据铺位所占主次通道的流向面多少，及人流抵达的易达性，各层 金角银边”的铺
位会在该层基价基础上乘以 1.0至2.0的系数。
2.
其它因素差异：因建筑结构影响 （如柱子等），或因铺位分割造成死角，则该类铺位应适当 调低价位；因铺位面积较大，购铺者对总价敏感度较强，应相应减少大面积铺位销售单价。
三）、各期价格提升策略：
1、小幅多次小步快跑”是价格提升策略的基本原则。
预计销售全程至少提价 3次以上。首先执行认购登记价格，正式内部认购时提一次价，幅度
可稍大，正式内部认购后，在广告策略和各种营销手段的支持下，视市场反映的热烈度即
时决定是否提价，不管如何，应至少提价 2次，以最大限度的营造热销现象。至于提价的幅
度可根据销售中所体现出来的消费者能接受的幅度极限来确定，提价最终以促进销售为目 的，任何提价都不能阻碍销售。提价的形式有两种，一是通过折扣提价，二是直接提高表 价。本项目销售过程中建议以折扣提价为主，提高表价为辅的提价方式。
2、分期间的价格策略：
内部认购与正式开盘后价格要有明显区别，以便形成良好的口碑 ；
3、公开销售价格策略原则：
售价表不公开发放传销方式销售给老业主价格优惠
公开认购前期我们采取低价位入市的策略，不论何种付款方式。在此期间内认购的客户将 享有折扣点的优惠。
公开发售后期
我们采取低价位回升入市的策略，把物业的入市最低价调整，我们可以选一些朝向楼层相 对较差的铺位进行炒作制造低价位入市 （制造假象），一般来说，相邻物业间的价格在几百
元钱/平方米的差价不怎么吸引人，但如果相邻物业相差在 4-5千元/平方米以上，则就可以
明显让感觉到真正的优惠。
采用低开高走”递增策略，给物业足够的升值空间
三、销售方式
）、自主经营式（略）
）、以租代售式
以租代售”就是将商铺进行出租，并与投资经营者签订一个合同，在合同期内买所租的商 铺，即以租赁时的价格（可提高价格）卖给投资者。投资者在经营期间所交的租金，可以抵
冲部分购房款，待付清所有房款后，即可获得该商铺的产权 ；如果投资经营者在合同期限内
不购买该商铺，则作退租处理，先期交纳的租金可以作为房产公司收取的房租
首付20%房款，连续8年每年年初按房款的10%交纳租金，8年租金交纳后该商铺产权即归 租赁经营者所有（以交房日作为每年年初付款日，客户提前付清房款可即时办理产权证 ）。
三年后客户若不想再购买该商铺，已经支付的房款扣除前三年的租金，余款全额返还 （每年
租金为房款总价的10%）三）、原值回购式 主要是针对主力商家，对商铺先实行购买，在签定购买合同、明确回购年限并按相应比例 缴拿房款后，自主经营，在回购年限到期时，若商家愿意购买，则补足房款后办理产权手 续。若商家不愿意购买，则由公司按原值回购，回购年限内，商家免费经营
四）售后返租式 售后返租（售后包租、售后回租、售后承租 ）是指房地产开发企业采用在一定期限内承租或 者代为出租买受人所购该企业商品房的方式销售商品房的行为。
即将所售商品房出售给投资者，只出售产权，由
公司统一与业主签订返租协议，交由专业管理公司统一经营，采用固定回报形式向业主支 付租金。购买返租商铺之业主同时签订买卖合同与〈〈返租协议》。并以承租期间的租金冲 抵部分售价款或偿付一定租金回报的一种投资方式。
1、返租的资金预算及可行性论证
对于返租的方案，当然在操作手法上会有些难度，但结合我司的情况，其操作应当说是非 常可行的。下面我们以一组数据来说明：
（1）
例：一层一个建筑面积为 30平方米的铺位，单价5000元Zm2 .公司提供5成XX年按揭和最高5 年返租，a:客户的投资分析如下：
铺位总价：15万 首 期：7.5万 贷 款：7.5万 月 供：851元 年 供:851 12=10212元 如果公司提供8%的投资回报率（返租率）：
客户年投资回报率：15 X8%=1.2万元 朴的投资回报：1.2 5=6万元
公司提供五年返租回报一次性从首期款中扣除 ,6
=1.5万元，相当于首期1成，即可获得一个15万元的商铺产权。
今后五年之内，客户需每月向银行交纳 851元（XX年共计交纳851 X12X 10=10.212万元），五年
之后则根据自己的意愿，可自营也可对外出租，按目前同类商场的租金状况，本项目的租 金可望在开业后三年之内达到如下平均水准：
负一层：20元/平米*月
第一层 内部：35元/平米*月临街:60元Ztf第二层：20元/平米*月
如客户选择对外出租，后 5年则可获得租金35 >30 XI2 X5=63000元的租金。
商铺未来的增值）的收益可延续40年（总计504000元，按使用权50年计算），这样显然对投资 客户是有明显的刺激的，其操作性也是非常强的。
b:公司收益计算，1） 2） 3）回笼资金利用率按年贷款利息计算 ：9 #+7.5%）5=12.92万元4）
5年的总收入:12.92+2.88=15.8万元
实际上将资金用于开发其它项目的利润大大超过此数 ，高于此数的五年租金偿还返租款的方
式计算，则返租率可达到 9%,从此来看，公司提供8%的5年返租方案是相当可行的.
（2）确定公司提供8%租金回报的理由: 8%的租金回报是一个比较数，这个数比银行利率略高一点，客户能接受。如果低于 8%的 回报，客户投资者就会感觉到明显的不划算，而不会有购买欲望。如果高于 8%对销售当然 有好处，但对公司的利润会受到损失。
8%的租金回报，公司的补贴较少，同时如果一楼销售效果好，能促进和提高二层、负一层 的市场售价，其附加值将远远超过公司的补偿部分。
2、售后返租方案
通过上述论证，我们可以采取如下售后返租方案 五年返租对客户来讲有较强的吸引力，可以降低投资总额。五年返租对公司来讲，可以在
前五年赚回来。我们在销售时直接在售房款总额中减去五年租金 （总款的40%），但与客户签
定补充协议，前五年经营权归我们。 ⑴对客户
从资金压力、合理避税、回报上更具吸引力。
五年的租金一次性返还，直接降低了客户的资金压力。
五年的租金一次性返还，可以合理的避税。
五年的租金扣减了房款，办产权证契税降低了金额： 40%X4%=1.6%
五年租金的租赁税可以避免，金额为： 40密17%=6.8%总计可以避税:1.6%+6.8%=8.4%
相当于客户前五年收回了 40%+8.4%=48.4%③客户回报率高出8%为13.3%⑵对开发商
1、开发商只需赚回5年8%的收益和少收回的40%房款资金利率40%X6%+ 2=1.2%,实际负 担为9.2%，相对风险较低。 2、可以很快的回收60%的资金。
3、降低前5年定时返租的资金压力。 b、十年返租
十年返租对客户来讲有更强的吸引力，可以降低投资总额。十年返租对公司来讲，可以在
前十年赚回来。
我们在销售时直接在售房款总额中减去十年租金 （总款的80%），但与客户签定补充协议，前
十年经营权归我们。⑴对客户
从资金压力、合理避税、回报上更具吸引力。
①、十年的租金两次（每5年一次）返还，直接降低了客户的资金压力。
、十年的租金两次（每5年一次）返还，可以合理的避税。
十年的租金扣减了房款，办产权证契税降低了金额： 80密4%=3.2%
十年租金的租赁税可以避免，金额为： 80密17%=13.6%
总计可以避税:3.2%+13.6%=16.8% 相当于客户前十年收回了 80%+16.8%=86.8%
、客户十年后回报率高达 53.4%
、购买50万的商位按揭只有7.5万元，大大的降低了投资门坎。
⑵对开发商
①、开发商只承担 朴8%的收益和少收回40%房款的五年的平均贷款资金利率 40密6灯2=1
.2%（6% ^2为五年的贷款平均率，因为我们在不停的回收资金。 ）
实际负担为9.2%,相对风险较低。
、可以很快的回收30%的资金。
、降低前十年的经营风险和前十年定时返租的资金压力。
、增加了成交率。
c、 操作要点：
1、以3万的价格为总房款计算：实付房款 =总房款X60%x优惠比例。
2、 合同上签定房款总额为可为实付房款，也可为总房款，在销售上可以尽量引导按实付房 款计价（可合理避税）。
3、 对五年返租：一次性付款优惠 4%,按揭优惠2%。对十年返租：一次性付款优惠 1%,按 揭不优惠。
4、对老客户增加1%的优惠。
d、 分区域配合方案操作
根据公司现有的分区特点和租金利润特点。可以把分段销售、五年返租、十年返租，配合 使用。
经营权销售。
在c2栋位置好的区域划出部份面积进行经营权销售。只销售 XX年的经营权，以每平米
4200元的价格销售。相当于 35元/ m2月，十年租金一次性交清租金 XX年不变。计算方法： 以100平米为例：XX年经营权销售金额为： 35X50X12X10=21万元
客户回报率：30 >8%+12=20%
特点：
1、 展示了 xx广场商业铺面的升值空间。
2、 通过销售控制，达到少数区域销售，不会造成大量未售资产。
3、 20%的年回报率更具有吸引力。
4、 对黄金区域本身有很大的升值空间，公司可以获得更多的利益。 经营管理思路
（1）
从速组建专业商场经营管理公司对未来的商场进行管理，从发展趋势看，投资者越来越看 重商场的经营管理，而商场本身能经营好才是物业竞争的根本。因此，具有长远眼光的公 司必须考虑商场的经营问题，要考虑经营者的问题，并尽可能形成共同投资共同管理商铺 ,实行风险共担、利益共享，而不是一卖了之。
(2)
从增加商场附加值的角度出发，建立商场经营者、管理者的高级会员俱乐部 (商会)，使商
家在本商场内有一个聚会和交流生意的常设地址，令商场业主享受到超于其他商场的优惠 条件。
利用套述两点建立起来的优势，安排各种社会活动，树立商场品牌形象。
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